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新时代微商如何建立信任?信任是线上品牌销售的基础

信任是成交的基础

中国社科院社会学研究所在《中国社会心态研究报告》中指出,中国社会的总体信任进一步下降,有超过七成的人不敢相信陌生人,只有不到一半的受调查者认为社会上大多数人可信任,对互联网上的陌生人信任度更低。

看完这样的报道,你就明白了做微商,为什么很难成交陌生客户的原因。

微商前期的疯狂增长,大部分人做的还是熟人生意。硅谷的创意大师盖伊·川崎曾说:“所有营销活动的基础都是信任,无论是在互联网上还是在现实中。”

传统企业营销信任的危机

线上营销因为互联网的虚拟性,网络欺骗事件层出不穷,很多人做营销遇到的最大问题是客户不信任,如何解决信任问题是线上做生意必须要面对的问题。

第一、建立客户信任的四种方式

1.打品牌打广告

央视投一点,户外投一点,公关活动做一点,这牌子基本就成了;

2.铺网点,多开门店

自己开不了,就找经销商开。三年三步走,一年二三百家店,三年就能成气候。

3.做渠道,多级分销

零售做了,涉足工程;工程做了,涉足批发。电商、商超、五金、其他细分行业渠道等,看起来空间无限大。

4.核心技术

在独特领域占有产品优势或客户资源。也有打各种概念的,比如:健康、绿色、生态智能等。

最近几年,大部分传统企业过得都不开心,穷也不开心,富也不开心,为什么呢?因为发展的路数,自己越来越没有把握。现在做的事,同样的努力与投入也许只达到十年前的1/5的效果。

做广告,消费者不感冒了;玩招商,年轻一代的经销商心明眼亮得很;开新渠道,也是前有狼后有虎;玩新概念,先天不足,怎么也玩不过电商,靠技术,远水救不了近火,消费者信不信也不知道。

问题出在哪?消费环境和渠道格局都发生了质的变化,并且不以单一品牌单一品类的意志为转移。

现在的消费者对信息的接触习惯,对品牌的审美标准、购买决策的途径,彻底改变了。从小众影响到大众,从大都市影响到小城市,从小行业影响到大产业。

第二、去中心化的商圈

去中心化的商圈让消费者“看不见了”。城市的开发,形成商圈的“去中心化”,大商圈不断细分为小商圈,直至细到社区单元。

比如,十年前青岛人买东西扎堆去台东,中山路,李村等传统商圈。

现在呢?可以网购,可以直接去大卖场,可以去万达广场或者其他兴起的购物中心,或者去自己心仪的社区小店。

同样一个消费者,他买a产品通过网店,买b产品通过社区店,买c产品去大卖场,商圈从地理和时间上,都被碎片化了。

第三、去中心化的渠道

过去你是个财主,你找到一大片处于城市郊区的旧厂房,低成本装修一下就变成建材市场,开始招租。

打一下电视广告,投几部公教车,做几场活动,消费者就认你了。于是,全城相当一部分的消费者买建材都有可能想到你。

但现在,形势变了。城市大开发,旧市场搬迁,新楼盘越来越分散。

加上家装公司材料馆、电商、o2o体验店、团购会、砍价会、小区网上论坛等不断兴起,买建材的渠道分裂成十几个。

你知道的是消费者最终确实买了东西,但你不知道的是他在什么时间什么情况下已经把东西购买了。

第四、去中心化的品牌

海尔、联想、美的、耐克、阿迪、李宁等等,过去三十年,是品牌厮杀的三十年,留下来的大小都是个角儿。

但是85后与90后的代表的新一代消费势力,从小就是品牌的消费者,是被“品牌包装的新一代”,他们对品牌,“无特别,不新鲜”。

这些当今和未来十年的主流购买力,经过了其父母辈对品牌的理性选择后,快速进入到感性消费的时代。

现在还有多少品牌,能持续地讲一个好听的品牌故事,打动这些群体?答案是“非常难”,几乎不可能。

这是一个去中心化的年代,你的品牌是你的,我的是我的。我今天全身名牌,明天淘点尾货也一样开心。

尤其是过往打下江山的大品牌,现在,完全失重了,在新生代,你不会讲故事的那一刻,你的品牌就仅仅是一个名称。

我们的购买力和消费需求,并没有发生质的变化,但发生质的质变的是:

在更民主、更分散、更自我的大环境下,借助新技术的推动,消费者对产品信息的获取途径、品牌的评价标准,以及购买方式的自由化、民主化倾向、已完全不同以往。这直接影响了消费者怎么接触到你,怎么为你的品牌打分,怎么掏腰包。

现在,在传统企业的管理层会议上,经常讨论的五大话题:

1、线上线下如何互补、融合,怎么创造增量?

2、怎么和年轻一代的消费者打交道?

3、下一个主流的新渠道在哪里?怎么提前开发?

4、怎么和外部平台型企业合作?

5、怎么管理新一代员工?

这是外部环境变化引发的外驱动力。

所以,不管你自命传统企业,还是非传统企业,这个时候企业应该怎么做,远比它能做什么更重要!但可悲的现实是:很多传统企业对“能做什么”很清楚,不清楚的是“该做什么”?

有一句话:死都不知道怎么死的,或者是猝死,或者是安乐死?

在“用产品让客户用户尖叫的时代”和从互联网到移动互联网,再到线上线下“业务融合”,的时代,我们不必惋惜那些贴上厚重感的“传统企业”标签的公司。

因为,从来不是消费者喜新厌旧,而是这些传统企业,沿用自己“传统的营销方式”为自己送葬。

大中小三屏时代,“电视机”对应着传统营销沟通环境下的消费者;“电脑”对应着互联网时代的新一代,而“智能手机”则裹挟着前两者,催生移动互联环境下的新生消费新时代。

当互联网用户、智能手机用户、信用卡以及其他电子支付工具的用户、物流可便捷配送的用户,这四者交叉覆盖达到一定数量之时,新的全渠道全触点营销模式就出现了。

如何解决线上品牌的信任问题,也是传统企业做营销,遇到的首要难题。